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关于产品付费订阅定价的10个建议

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对于很多创业者来说,在开发完一款付费产品后,在定价方面,可能会遇到比构建订阅模型更多的问题。

因此,本文中medium的作者Robbie K Baxter将跟大家分享关于订阅定价的一些最佳实践。废话不多说,下面进入正题:

01

保持简单

现在有很多很棒的订阅计费平台和数字工具。说到定价,(从技术角度来看)一切皆有可能。你可以创建多个定价层次,也可以在其中加入小额支付、入驻费、使用费、额外服务和一次性购买等。

但在订阅定价方面,克制是关键。如果你的定价很复杂,客户就需要花费更多的时间深入了解,确保他们购买的是对他们最好的。这时,他们就会生怕自己错过了什么,没能得到最划算的价格。而这让他们心生反感,认为这种复杂的定价都是套路,容易导致他们花冤枉钱。

因此,在定价的时候,最好预测他们的需求,并为他们提供简单的定价模式。

02

为不同功能提供相应的价格

迪士尼、苹果、亚马逊和Netflix都有流媒体内容订阅服务。从表面上看,它们可能都很相似,但如果你了解了这些公司的商业模式,就会发现它们的流媒体内容订阅扮演着不同的角色。

  • 对于Netflix来说,订阅是他们的核心产品,也是收入的主要来源。

  • 对苹果来说,这是一种加深客户对苹果硬件、应用商店和其他软件产品的接触的方式。

  • 对迪士尼来说,这是一种通过多种渠道与粉丝保持联系的方式,包括电视、电影和主题公园。

  • 对于亚马逊,除了“免费送货”,它还在Prime订阅中免费提供流媒体内容。如果你的订阅是一种营销工具,请确保考虑到它作为一种营销工具的价值以及它所带来的直接收入的价值。

03

定价不只是为了让用户购买

定价时候,还要考虑用户参与度、扩展和留存率。大多数时候,当你为一种产品或服务定价时,首要目标是让顾客购买。但完成交易之时只是获取收入的开始,而不是终点。

你需要以这样一种方式定价,让人们想要留下来,甚至可能通过升级或购买额外的服务。如果你不能长期保持低价吸引新的订户,这就无关紧要了。

04

节约用户订阅成本

当你考虑定价时,请记住,任何订阅都希望节省成本——任何承诺持续付费的人都希望他们的忠诚度至少能得到一点折扣。节约成本可能会吸引早期用户,但这是一种容易复制的策略,没有差异化。

如果你的订阅是一种“以承诺换取节约成本”的价值主张,那么就把它作为你的起点,随着时间的推移,探索其他更感性、更差异化的价值来源。

05

不要过分依赖市场调查

仅仅靠市场调查并不能知道制定的订阅模式会怎么样。市场调查可以告诉你哪些产品更吸引人,或者他们可能会点击哪些产品,但不能提供关于实际使用订阅的频率或他们会停留多久等信息。

用户参与度和用户流失率是理解订阅成功与否的关键指标。许多公司过于关注能让买家购买的报价,而不是什么能让合适的买家购买,并把他们转化成忠实的用户。

06

推多层级定价要先打好基础

根据麦肯锡的数据显示,最成功的公司每百万美元的收入只有一种或更少的产品。

换句话说,如果你才刚刚开始,一个订阅优惠就足够了。许多组织在推出产品之前会选择使用复杂的价格来指示多种产品,这些产品通过使用、功能、服务水平和其他元素进行优化,以满足所有人的需求。

你最好推出一个单一的订阅服务,针对一个非常特定的群体进行优化。然后,随着对市场的了解,可以添加更多的利好处吸引和服务于其他细分市场,也许还可以细化定价以包括多个层次,或另一个复杂的定价层次。如果你一开始就提供多种产品,那就有混淆市场和分散团队注意力的风险。

07

在特定情况下,增加订阅价值

在我职业生涯的早期,曾为一家为市场研究人员提供工具的公司提供咨询。他们有一个单一的产品和固定的价格——大约50美元/月。很快,《财富》50强公司的经验丰富的团队开始使用订阅服务,他们每年支付的费用远远超过600美元,他们通过订阅服务接触了数百万人。

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